中國五金工具行業(yè)從上個世紀(jì)發(fā)展到，其營銷特點(diǎn)大致經(jīng)歷了四個鮮明的階段，即產(chǎn)品營銷、標(biāo)準(zhǔn)營銷、服務(wù)營銷、品牌營銷。
這四種營銷策略既具有獨(dú)立性，又具有相互的兼容性。每一種模式的產(chǎn)生和發(fā)展都有其特定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。
產(chǎn)品營銷：產(chǎn)品營銷是營銷的最初模式，也是以企業(yè)的生產(chǎn)為主，并不是站在消費(fèi)者的角度來設(shè)計、研發(fā)、制造產(chǎn)品，遵循的理念是生產(chǎn)什么，賣什么。這一模式主要產(chǎn)生在計劃經(jīng)濟(jì)時代和市場經(jīng)濟(jì)初期供小于求時期。
標(biāo)準(zhǔn)營銷：所謂標(biāo)準(zhǔn)營銷是指利用企業(yè)在行業(yè)中參與國家標(biāo)準(zhǔn)制定者的角色，把這一資源作為公信力，停止傳播。標(biāo)準(zhǔn)營銷并不是真正意義上的營銷模式，而是一種極少數(shù)企業(yè)才可以運(yùn)用的營銷戰(zhàn)術(shù)。
服務(wù)營銷：所謂服務(wù)營銷是指把對消費(fèi)者的服務(wù)作為營銷的重點(diǎn)，在產(chǎn)品的基礎(chǔ)上開展的服務(wù)，獲得消費(fèi)者的信賴和依靠。中國五金工具行業(yè)在經(jīng)歷了產(chǎn)品營銷時代后，產(chǎn)能逐漸過剩，供大于求的供求狀況開始出現(xiàn)，加上國外大型企業(yè)的沖擊，整個行業(yè)開始思索有別于產(chǎn)品營銷的服務(wù)營銷。作為工業(yè)品的五金工具，尤其是專業(yè)性的工具，對于銷售過程中的咨詢、培訓(xùn)、維修等環(huán)節(jié)要求比較高，因此，采購者采購的不單單是產(chǎn)品，很大程度上是一種產(chǎn)品生命周期的過程服務(wù)，于是許多企業(yè)開始了服務(wù)營銷模式。
品牌營銷：所謂品牌營銷是指企業(yè)通過利用消費(fèi)者的品牌需求，創(chuàng)造品牌價值，最終形成品牌效益的營銷策略和過程，通過運(yùn)用各種營銷策略使目標(biāo)客戶形成對企業(yè)品牌和產(chǎn)品、服務(wù)的認(rèn)知過程。中國五金工具行業(yè)正式跨入品牌營銷時代，幾乎所有的規(guī)模企業(yè)都開始品牌營銷。而品牌營銷的精髓在于尋求品牌的差異化定位，掙脫產(chǎn)品的價值營銷，提升到品牌價值營銷高度，將品牌的附加值變成客戶的信賴和利潤的增長點(diǎn)。
只有企業(yè)將五金工具下鄉(xiāng)發(fā)展成為一種戰(zhàn)略，而不是度過危機(jī)的權(quán)宜之計，并且在企業(yè)組織架構(gòu)上進(jìn)行變革，投入資源去調(diào)研、制訂新的運(yùn)營模式，培養(yǎng)人才，組織力量去施行，才能抓住時機(jī)，成為成功者。
記者 葉長一 張麗萍 通訊員 陳驕奇
企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)正常，行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行處在合理區(qū)間，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整出現(xiàn)積極變化，雖面臨不少困難和挑戰(zhàn)，但行業(yè)總產(chǎn)值穩(wěn)中有增，實(shí)現(xiàn)全年總產(chǎn)值32億元左右，比13年略呈上升之勢。這是日前記者在市五金工具行業(yè)協(xié)會五屆二次會員大會上獲得的消息。
市五金工具行業(yè)協(xié)會會長蔡方聽介紹，協(xié)會成立14年來，會員企業(yè)已達(dá)129家。去年吸納了8家具有代表性的生產(chǎn)型企業(yè)加入?yún)f(xié)會隊伍，這是協(xié)會成立來發(fā)展會員數(shù)最多的一年。多年來，協(xié)會企業(yè)堅守一個理念，是守主業(yè)、強(qiáng)實(shí)業(yè)、穩(wěn)增長、促發(fā)展。
堅守主業(yè) 贏得市場
市長城工具有限公司一直來專門從事生產(chǎn)中硬質(zhì)合金圓鋸片、金剛石鋸片、氣動釘槍。多年來，該公司堅守這三大產(chǎn)品系列的研發(fā)，憑多年的生產(chǎn)經(jīng)驗，雄厚的技術(shù)力量，先進(jìn)的設(shè)備和科學(xué)的管理，三大產(chǎn)品系列贏得了更大的市場。同時，在保證優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品生產(chǎn)的同時，企業(yè)負(fù)責(zé)人每年增加投入，注重科學(xué)技術(shù)人才的培養(yǎng)和引進(jìn)，加快技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品開發(fā)，提高企業(yè)技術(shù)含量，從而使企業(yè)贏得更大的市場空間。
方大控股有限公司前身為浙江方大工具有限公司，創(chuàng)建于1997年3月。該公司同樣專業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營硬質(zhì)合金電錘鉆頭、鋼鑿、木工銑刀、鋸片、氣釘槍、開孔器、硬質(zhì)合金、電錘、電鎬等多個系列500多種規(guī)格產(chǎn)品。因為堅守主業(yè)，該公司目前有0多家專業(yè)協(xié)作廠，在各地設(shè)有100多家銷售部及特約經(jīng)銷處，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐美、中東、東南亞、非洲等國家與地區(qū)。
位于芙蓉工業(yè)區(qū)的浙江德威硬質(zhì)合金制造有限公司一直來也專注于鉆頭系列產(chǎn)品的生產(chǎn)。二十多年來，該公司做專做精產(chǎn)品。今年，該公司榮獲了“14年度樂清市外經(jīng)工業(yè)先進(jìn)企業(yè)”稱號。
據(jù)了解，該行業(yè)好多會員企業(yè)都是幾十年堅守主業(yè)。幾十年間，這些企業(yè)在主業(yè)上不斷摸索，不斷研發(fā)新產(chǎn)品。14年,市長城工具有限公司自主研發(fā)的全自動高頻感應(yīng)鉆頭焊接機(jī)獲得了“樂清市14年度工業(yè)科技一等獎”。全自動設(shè)備代替人工完成自動上料、固定、焊接、校正、下料一系列焊接工序，提升了企業(yè)的綜合實(shí)力，為產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展保駕護(hù)航。
堅守主業(yè)，贏得了更大的市場。如今，市五金工具行業(yè)協(xié)會會員的產(chǎn)品大多走出了國門，遠(yuǎn)銷多個國家。
做強(qiáng)實(shí)業(yè) 穩(wěn)步發(fā)展
浙江方成工具有限公司創(chuàng)辦于1979年，幾十年來，堅守鉆頭及電動工具附件產(chǎn)品，目前是國內(nèi)專業(yè)生產(chǎn)系列建工鉆頭及電動工具附件產(chǎn)品廠家之一。為了做強(qiáng)實(shí)業(yè)，該企業(yè)每年投入技改資金，1987年獲得國家出口產(chǎn)品質(zhì)量許可證書。1990年榮獲中國沿海地區(qū)外向型企業(yè)一等獎。1999年被科技質(zhì)量監(jiān)督評價委員會認(rèn)定向歐盟市場推薦產(chǎn)品。近幾年來，為了提升企業(yè)實(shí)力，投入500萬元進(jìn)行設(shè)備更新和機(jī)器換人。該公司董事長蔡方聽介紹，像焊接車間，過去15個人，焊接4萬多個鉆頭，工人們都是從早忙到晚。如今，焊接車間通過機(jī)器換人，兩個人完成了過去15個工人的工作量。
因為做強(qiáng)實(shí)業(yè)，該公司產(chǎn)品在國內(nèi)外市場上享有很高的聲譽(yù)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐美、中東、東南亞、港臺等地。
樂清市弘德金屬有限公司近幾年來加大投入，在設(shè)備方面引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)。該公司董事長梁建介紹，通過做強(qiáng)實(shí)業(yè)，引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備，不但節(jié)省人力，而且效率提高了。如引進(jìn)先進(jìn)的設(shè)備后，在生產(chǎn)鉆頭的過程中，少了好幾道工序，過去僅斷料這個環(huán)節(jié)，一噸材料得三四個小時，如今，機(jī)器換人，這道工序直接消失了。
浙江瑞亨精密工具有限公司成立于00年4月。十多年來，公司專注生產(chǎn)，重視產(chǎn)品質(zhì)量，加大研發(fā)投入。04年，公司通過了ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證、ISO14001環(huán)境體系認(rèn)證。同時，在溫州設(shè)立了溫州市研發(fā)中心，引進(jìn)人才搞研發(fā)，曾兩度實(shí)施火炬計劃項目。06年至13年間，連續(xù)三次被認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)。
該公司董事長林加忠認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級必須依靠科技進(jìn)步。為了讓企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，公司不惜重金，引進(jìn)自動化設(shè)備與技術(shù)人才，近年來，累計投入5000萬元，成功開發(fā)了印制電路精密刀具和數(shù)控機(jī)床精密刀具。
通過技術(shù)創(chuàng)新和技術(shù)改造，公司經(jīng)濟(jì)效益明顯提高，企業(yè)用工人數(shù)從以前的150人減至90人，減少了60人，相比下降40%，真正實(shí)現(xiàn)了“機(jī)器換人”。工業(yè)總產(chǎn)值和銷售收入增加，利稅增值60%。全員勞動生產(chǎn)率從萬提高到66萬，增長兩倍多。今年，公司計劃再投入資金1000萬元，擴(kuò)大生產(chǎn)高端機(jī)械裝備生產(chǎn)專用的數(shù)控機(jī)床精密刀具生產(chǎn)線，預(yù)計在不增加勞動用工的條件下，增加產(chǎn)能00萬，可增加利稅400萬。
業(yè)內(nèi)人士分析，經(jīng)過二十多年的發(fā)展，五金工具已成為中國科技五金城市場底蘊(yùn)的行業(yè)之一，近幾年，隨著國內(nèi)外越來越旺盛的市場需求，五金工具產(chǎn)品更是進(jìn)入了黃金銷售期。作為我市五金工具行業(yè)協(xié)會，要在國際市場上搶得更多的份額，要抓住機(jī)會，突出個性化發(fā)展，從傳統(tǒng)意義上的工具行業(yè)轉(zhuǎn)向時尚行業(yè)。
有關(guān)人士認(rèn)為，在今后的發(fā)展中，五金工具產(chǎn)業(yè)還需探尋新型出路，比如打造鄉(xiāng)村市場，將不失為一個明確的行業(yè)方向選擇。讓五金工具開發(fā)極富潛力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是個大趨向，也是培育品牌的沃土。同時他們提出了目前存在的問題，因為時機(jī)與挑戰(zhàn)是并存的。
如行業(yè)龍頭帶動作用不強(qiáng)。五金工具產(chǎn)業(yè)龍頭骨干企業(yè)在國內(nèi)外市場技術(shù)、產(chǎn)業(yè)總體競爭力等方面優(yōu)勢不明顯;技術(shù)創(chuàng)新能力偏弱，五金工具產(chǎn)業(yè)需要的技術(shù)研發(fā)中心;市場結(jié)構(gòu)過于單一。五金工具主要業(yè)務(wù)來自外貿(mào)訂單，出口依存度過高，在國際金融危機(jī)引發(fā)的經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響下，這些企業(yè)出口市場在萎縮，對生存發(fā)展已構(gòu)成嚴(yán)重威脅;品牌建設(shè)相對滯后。五金工具大部分企業(yè)靠貼牌生產(chǎn)，缺少知名度和核心競爭力，公共平臺服務(wù)匱乏，行業(yè)協(xié)會發(fā)揮的中心作用仍有困難。
所以對于我市的五金工具企業(yè)來說，要想成為行業(yè)的主流品牌，占有穩(wěn)定的市場份額，必須在未來的5年內(nèi)做好品牌營銷的系統(tǒng)部署，利用5年的時間完成品牌戰(zhàn)略的目標(biāo)，在經(jīng)銷商和采購商中形成品牌知名度、美譽(yù)度和忠誠度，提升企業(yè)的核心競爭力，努力提高企業(yè)品牌的附加值，這是目前的當(dāng)務(wù)之急和重要課題。
守主業(yè) 強(qiáng)實(shí)業(yè) 穩(wěn)增長 促轉(zhuǎn)型
市五金工具行業(yè)
打造經(jīng)濟(jì)“升級版”
浙江瑞亨精密工具有限公司“機(jī)器換人”車間。陳驕奇 攝 |
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